Comment améliorer la qualité de vos leads ?
Des leads de qualité entrainent davantage de conversions. C’est évidemment le « graal » qu’il faut atteindre à tout prix. Mais, que signifie exactement « qualité » lorsqu’il s’agit de leads ? En termes simples, des leads de qualité sont ceux qui ont le plus de chances de progresser dans l’entonnoir de vente, de la prise de conscience à l’intérêt, en passant par l’intention et la conversion. Trouver des leads de qualité ne se fait pas par hasard. Pour atteindre cet objectif, les entreprises ont besoin d’un processus de qualification des leads. Ce processus doit identifier les caractéristiques clés qui rendent les clients potentiels plus susceptibles de devenir des acheteurs fidèles.
Qu’est-ce qu’un lead de qualité ?
Les leads de qualité se frayent un chemin très rapidement dans l’entonnoir des ventes. Ces prospects sont prêts à acheter, ce qui signifie qu’ils accélèrent le cycle, améliorent la productivité de votre équipe de vente et réduisent le coût total de vos efforts de marketing.
Pour établir des leads de haute qualité, vous aurez besoin de bien plus qu’un seul point de données pour chaque prospect. Votre équipe marketing utilisera plutôt les points de données suivants pour définir et cibler un MQL (Marketing Qualified Lead) :
- Nom
- Numéro de téléphone
- Données démographiques
- Informations de contact
- Signaux d’achat
- Données relatives à l’entreprise
Voici quelques moyens d’améliorer la qualité des leads et de stimuler la conversion.
Comprenez et définissez votre public cible
La première étape pour améliorer la qualité de vos leads est de comprendre et de définir votre public cible. La plus grande erreur que font beaucoup d’entreprises sur leur site Internet est qu’elles ne définissent pas qui elles essaient d’attirer en premier lieu.
Elles se contentent de mettre beaucoup d’informations et espèrent que quelqu’un tombera dessus par hasard et deviendra un prospect qualifié. En clair, cela ne fonctionne pas du tout sur le long terme.
Prenez plutôt le temps de découvrir et de construire votre buyer persona. Apprenez ce qui les rend heureux, ce qu’ils recherchent et les problèmes courants qu’ils rencontrent et que votre produit ou service peut résoudre.
Déterminez comment ils prennent leur décision et la durée globale du cycle de vente. Par exemple, dans un environnement B2C, le processus est généralement plus court, chaque personne effectuant ses propres achats.
Cependant, les environnements B2B sont souvent différents. Dans ce scénario, il est important de réaliser que le prospect n’est pas forcément le dernier à prendre une décision d’achat. Une fois que vous avez déterminé le ou les buyer personae, modifiez votre contenu pour qu’il réponde directement à leurs besoins.
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Mettre en œuvre le Lead Scoring
La notation des leads, ou lead scoring, est un processus qui consiste à classer le niveau d’intérêt d’un lead et son aptitude à l’achat en fonction d’une méthodologie convenue entre le département marketing et les ventes. Les entreprises peuvent noter les prospects de différentes manières en attribuant des points et en mettant en place des classements tels que « chaud », « tiède » ou « froid ». Ou A, B, C, ou D.
Tout se résume à une combinaison de « correspondance » et d' »intérêt ». S’il y a une adéquation mais un faible intérêt, le marketing doit entretenir le lead. S’il y a adéquation et intérêt, les ventes doivent assurer un suivi rapide.
Le scoring doit intégrer une combinaison de données explicites et de données implicites. Les données explicites sont les informations fournies par le prospect, telles que son poste, son secteur d’activité, son entreprise, etc. Les données implicites sont celles qui sont révélées par le comportement en ligne du prospect, comme les pages visitées ou la fréquence des visites.
Choisissez les bons mots-clés
Ensuite, assurez-vous que vous choisissez les bons mots-clés. Prenez vraiment le temps d’analyser ce que vous cherchez à classer en termes de mots-clés et d’expressions à longue traîne.
Ne sélectionnez que des mots-clés qui représentent correctement le parcours de l’acheteur, de la recherche en ligne à l’acte d’achat. Vous ne voulez pas d’un trafic qui en est encore à la phase de recherche, c’est-à-dire au moment où l’acheteur » jette un coup d’œil » mais n’ira, presque jamais, plus loin dans le parcours d’achat.
Au lieu de cela, alignez votre stratégie de mots-clés sur ceux qui recherchent des réponses et des solutions maintenant.
Qu’est-ce que cela va entrainer ? En plus d’obtenir un trafic beaucoup plus adapté à votre offre, vous aurez plus de chances de conclure des deals en fonction de l’étape du parcours client à laquelle ils trouvent votre site Web.
Utilisez un contenu ciblé pour « nourrir » les leads
Une autre astuce consiste à utiliser un contenu ciblé pour nourrir les leads. Il s’agit de donner aux clients des réponses à leurs objections avant qu’ils n’aient le temps de dire non. Si vous avez fait des recherches sur votre client idéal et votre buyer persona, vous connaissez déjà les différents aspects de votre produit ou service sur lesquels il a des questions importantes.
Au lieu d’attendre qu’ils viennent à vous avec ces questions, assurez-vous de les signaler avec des réponses factuelles. Vous pouvez le faire dans votre page d’accueil ou dans une section spéciale consacrée aux questions fréquemment posées (FAQ). Vous pouvez également choisir de faire descendre vos leads dans l’entonnoir avec une séquence d’e-mails de suivi.
Retenez-bien que, plus vous éduquez vos leads potentiels, plus il est facile pour eux de prendre une décision d’achat. Le point clé ici est de fournir de la valeur sous forme de réponses, de conseils et d’informations supplémentaires sur la façon dont votre solution peut améliorer leurs besoins.
Utilisez les workflows et le marketing automation
Si vous essayez d’améliorer la qualité de vos leads sans utiliser de logiciel d’automatisation du marketing, vous travaillez peut-être dur mais certainement pas de manière intelligente. Lorsqu’un prospect reçoit des e-mails utiles et pertinents, il est naturellement plus conscient de votre entreprise et la comprend mieux.
Vous pouvez personnaliser les e-mails en fonction des données que vous avez collectées dans les formulaires, planifier soigneusement votre stratégie et, surtout, nourrir vos prospects encore et encore, avec du contenu utile.
Les flux d’e-mails permettent d’alimenter vos prospects en leur proposant d’autres ressources utiles, en fonction de leur intérêt. Si ces e-mails sont pertinents et attrayants, le contact en apprendra davantage sur votre entreprise et deviendra un prospect de meilleure qualité lorsque votre équipe commerciale le contactera.
Ajoutez des CTA attrayants
Vos appels à l’action doivent être pertinents pour votre marché cible. Tout votre contenu doit être rédigé de manière à susciter l’intérêt de vos acheteurs potentiels. Il en va de même pour vos CTA. Créez du contenu et des CTA qui correspondent aux points sensibles des buyer personae que vous avez établis. Une fois ces personae définis, il est temps de créer du contenu utile à leur recherche/besoin et de ne surtout pas négliger les CTA.
