Focus sur le Buyer Journey
En 2022, les internautes veulent être sûrs d’effectuer le meilleur achat possible. Pour cela, ils prendront le temps d’étudier toutes les options qui s’offrent à eux avant de s’engager. Cela signifie que vous serez confronté à une concurrence accrue. Cependant, cela vous offre également davantage de possibilités d’atteindre les clients potentiels (votre buyer persona idéal) à chaque étape de leur processus de décision. Comprendre le parcours de l’acheteur (buyer journey) vous donnera un aperçu de la psychologie de vos prospects, de la manière de répondre à leurs besoins et, par conséquent, de la manière de les convertir en clients. Dans cet article, nous allons entrer dans les détails du buyer journey et vous donner quelques astuces.
Qu’est-ce que le buyer journey ?
HubSpot a une définition claire et précise du buyer journey :
« Le parcours de l’acheteur (buyer journey) est le processus de recherche active par lequel un acheteur passe avant d’effectuer un achat. »
En un mot, c’est tout ce que quelqu’un fait avant de décider d’acheter ou non chez vous. Vous commencez à comprendre pourquoi il est si important ?
Pourquoi le buyer journey est-il important ?
Maintenant que vous avez une définition du buyer journey, voyons précisément en quoi il est indispensable :
Le buyer journey donne de la valeur aux clients
L’un des principaux problèmes du marketing traditionnel est qu’il n’a pas été conçu pour aider les gens. Le marketing sortant utilise des tactiques qui attirent l’attention et disent aux gens ce dont ils ont besoin. Il n’apporte pas de valeur ajoutée en éduquant les gens, comme le fait le marketing entrant.
Le parcours de l’acheteur est un aspect essentiel de cette forme de marketing, car il permet aux entreprises d’aider leurs clients en leur fournissant un contenu informatif qui leur permet de comprendre leur problème et les possibilités de le résoudre.
Il vous aidera à vendre vos produits/services
Si vous pouvez créer un contenu qui aide votre public à chaque étape du parcours de l’acheteur, vous aurez de bonnes chances de l’inciter à s’intéresser à votre site Web. Vous aurez ensuite la possibilité « d’entretenir » ce lead avec un contenu de qualité et un service clientèle de premier ordre, jusqu’à ce qu’il devienne, si tout va bien, un client.
Votre client idéal veut le bon contenu au bon moment, c’est-à-dire quand il en a besoin, et il le veut dans le format qu’il préfère. En créant un contenu aligné sur le parcours de l’acheteur, vous devriez toujours être en mesure de lui fournir un contenu utile et pertinent, qui sera réellement utile et l’aidera à progresser dans son parcours d’achat.
Quelques statistiques pour illustrer cela
Une autre façon d’illustrer l’importance du buyer journey est de mettre en avant quelques chiffres :
- 71 % des acheteurs B2B commencent par une recherche générique, plutôt que de chercher une marque en particulier.
- 65 % des acheteurs passent plus de 16 minutes à comparer les offres avant de prendre une décision d’achat.
- 61 % des personnes interrogées dans le cadre d’un rapport de DemandGen ont choisi des fournisseurs proposant un contenu adapté à chaque étape du processus de vente.
- 86 % des responsables marketing estiment qu’il est essentiel de créer un parcours d’achat cohérent.
- Les prospects nourris avec du contenu ciblé offrent des opportunités de vente accrues de plus de 20 %.
Vous devez créer un contenu de qualité correspondant à chaque étape du parcours de l’acheteur. Votre contenu doit apparaître dans les résultats des moteurs de recherche pour les mots clés pertinents que votre public recherche. C’est là que la recherche et la cartographie des mots-clés entrent en jeu. Lister des mots clés à chaque étape du buyer journey peut vous aider à créer un contenu que les utilisateurs et les moteurs de recherche apprécieront.
Recherche de mots-clés, cartographie des mots-clés, conception et création de contenu, promotion du contenu. La mise en place de tout cela nécessite un travail acharné et une stratégie intelligente, et c’est souvent là que les consultants externes d’une agence marketing peuvent vous aider. Vous avez également la possibilité de mettre tout cela en place en utilisant vos ressources internes.
Quelles sont les trois étapes du processus de décision du client (parcours de l’acheteur) ?
Le processus de décision du client se compose de :
- La phase de prise de conscience
- Une phase de réflexion
- Et la phase de décision
À chaque étape, le client voudra obtenir des réponses à une série de questions différentes, à mesure qu’il se rapproche de la décision finale, l’achat. Il est important de créer des offres de contenu adaptées à chaque étape du parcours de l’acheteur. Dans le cas contraire, cela risque d’inciter l’acheteur à se détourner de vous s’il se sent mis sous pression par un contenu inapproprié ou des informations non pertinentes. Cependant, si vous faites correspondre votre contenu à leurs attentes, vous pouvez gagner leur confiance et ainsi augmenter la valeur vie de chaque client.
La phase de prise de conscience
Au stade de la prise de conscience, un acheteur aura un point douloureux sur lequel il fera des recherches. Cependant, il ne cherchera pas nécessairement de solutions potentielles pour le moment. Il se peut qu’il soit seulement conscient d’avoir un problème, mais qu’il ne sache pas quels types de questions poser à ce sujet, et encore moins quelle en est l’ampleur. À ce stade, ils recherchent des informations générales sur le problème plutôt que des solutions.
La phase de réflexion
Au cours de la phase de réflexion, l’acheteur s’appuie sur ses recherches précédentes et commence à examiner les solutions potentielles à son problème. À ce stade, l’acheteur sait qu’il a un problème et il est prêt à s’informer sur les produits ou services offerts par différentes entreprises pour le résoudre. Toutefois, il n’est pas tout à fait prêt à se laisser convaincre par un produit ou un service en particulier et cherche à connaître les avantages et les inconvénients de chacun.
La phase de décision
Lorsque l’acheteur atteint la phase de la décision, il a exploré toutes les options disponibles pour résoudre son problème et souhaite acheter un produit ou un service particulier. Il commencera à faire des recherches sur le produit ou le service, et sur l’entreprise, en consultant des avis, en lisant des témoignages, en regardant des vidéos, etc. Aujourd’hui, les acheteurs veulent être informés avant de s’engager, ce qui vous donne l’occasion de leur montrer pourquoi vous méritez leur confiance.
