mardi 27 Nov .18

Quelles stratégies pour générer des leads en B2B ?

Génération de leads B2B

Un lead est une piste commerciale, autrement dit un contact enregistré auprès d’un client potentiel. Un lead n’est pas forcément prêt à l’achat : il se situe encore en haut du tunnel de conversion. Cependant il a déjà effectué une action souhaitée qui l’a converti de simple visiteur à lead, comme par exemple la validation d’un formulaire par exemple. Dans cet article, découvrez l’intérêt d’acquérir des leads et les meilleures techniques pour obtenir de nombreux contacts qualifiés.

Pourquoi obtenir des leads est primordial dans une stratégie webmarketing ?

La génération de leads est un outil puissant en webmarketing. Elle permet de créer des bases de données d’utilisateurs intéressés par un produit ou par la marque.

Après cette génération de leads, le lead nurturing peut également prendre la main pour les convertir en clients.

Une lead generation efficace améliore aussi le contact direct entre l’utilisateur et la société. Les commerciaux font alors face à des personnes potentiellement intéressées.

Enfin, avoir des leads permet d’augmenter les taux de conversion, et ce à un prix très raisonnable.

Comment génère-t-on des leads ?

Pour acquérir des leads, la méthodologie inbound marketing est particulièrement efficace. Voici les principales étapes qui vous permettront d’attirer davantage de prospects.

Identifier les caractéristiques de votre cible

Un lead BtoB est un petit peu plus qu’un simple contact commercial. Il correspond le plus souvent à un persona, une représentation virtuelle d’un contact qualifié. Définir cet « avatar » vous sert ainsi à optimiser vos campagnes marketing et vos contenus… de sorte qu’ils interpellent avec force la cible que vous voulez atteindre.

La définition des personas doit être faite par en concertation avec les services marketing, les services commerciaux et les autres services ayant un contact direct ou indirect avec ce client en devenir.

Servir un contenu pertinent à chaque étape du funnel

Pour générer des leads sur Internet, vous devez capter l’attention des personas en leur proposant du contenu pertinent. Ce contenu doit répondre aux besoins de votre cible, et ce à chaque étape du tunnel de conversion (funnel).

Le parcours d’achat en BtoB débute lorsque l’acheteur potentiel prend conscience de sa problématique (un contenu bien référencé répondant à sa problématique peut alors vous positionner en tant que « conseiller »). Ensuite, le prospect identifie et compare les solutions à sa disposition (vous pouvez lui soumettre à ce moment vos offres à la fin de l’article « conseil » par exemple). En troisième lieu, il retient la solution qu’il estime la plus adaptée à ses besoins, et cherche à valider son choix (si vous avez récolté son adresse mail par formulaire de contact, vous pouvez lui représenter par mail les avantages de votre offre par exemple).

Un visiteur qui télécharge un contenu premium souhaite généralement en savoir plus sur un sujet maîtrisé par votre entreprise. Il s’agit donc généralement d’un contact qualifié. Et si vous lui délivrez ce contenu en échange de données personnelles (par formulaire de contact généralement), vous pouvez alors plus aisément le contacter et lui proposer des contenus personnalisés.

Organiser son site pour la conversion

Pour inviter le visiteur à télécharger un contenu premium et ainsi récolter des données, installez des Call-to-Action (boutons d’appels) à la fin de vos articles bien référencés : un visiteur arrive sur une page de votre site depuis un moteur de recherche ; votre article répond en partie à ses besoins ; à la fin de cet article, vous proposez au visiteur d’aller plus loin dans la réponse en téléchargeant un livre blanc (contenu premium) (lien interne).

Pensez également à créer une landing page : une page internet sur laquelle « atterrit » un internaute après avoir cliqué sur un lien. Pour générer des leads efficacement, cette page de destination doit être pensée pour la conversion et être dédiée à une offre spécifique.

Utiliser différents canaux de diffusion

Bien qu’en BtoB, les moteurs de recherches sont les premières sources de trafic vers les sites, le référencement naturel (SEO) n’est pas l’unique option pour générer des leads… Les réseaux sociaux intègrent eux aussi le processus d’acquisition de leads.

En B2B, l’on peut privilégier les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, canal qui servira à faire la promotion de vos contenus. Relevons que LinkedIn (97 %), Facebook (86 %) et Twitter (87 %) sont les trois plates-formes social media les plus utilisées par les entreprises B2B souhaitant promouvoir leurs contenus.

Vous possédez dorénavant les bases pour définit votre stratégie inbound et acquérir des leads. À vous de jouer !

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