mercredi 02 Fév .22

Qu’est-ce que le Nudge Marketing et comment l’appliquer à votre site e-commerce ?

Qu’est-ce que le Nudge Marketing

Vous avez travaillé dur pour améliorer vos taux de clics – en effectuant des centaines de tests A/B pour trouver la bonne couleur du CTA, l’image du produit etc. Pourtant, vos taux de conversion n’augmentent pas suffisamment. C’est un problème auquel sont confrontés tous les spécialistes marketing travaillant dans le e-commerce. Bien qu’il n’existe pas de solution miracle, quelques leçons précieuses tirées de l’économie comportementale peuvent être appliquées. Plus précisément, par le biais du « Nudging ». Lorsqu’il est bien fait, le nudge marketing peut aider à stimuler le comportement d’achat omnicanal. C’est ce que nous allons voir dans cet article :

L’approche du Nudging, qu’est-ce que ça veut dire ?

La vente agressive ou hard selling est très courante dans le marketing en ligne. Nous faisons tout ce que nous pouvons pour générer du trafic et des conversions en effectuant un ciblage agressif, en achetant des mots-clés, en créant des backlinks etc. Ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose, mais il existe une approche plus douce.

Vous pouvez amener les gens à adopter le comportement souhaité si gentiment qu’ils ne s’en apercevront même pas. Vous pouvez rendre vos CTA si attrayants que les gens seront obligés de cliquer dessus. Cette approche est appelée « Nudging ».

Le nudge est un moyen peu coûteux et non intrusif de changer les mauvaises habitudes et d’encourager certains choix. Dans le domaine de la vente, l’une des façons d’y parvenir consiste à mettre en avant les caractéristiques spécifiques d’un produit qui plaisent à l’acheteur.

Ces messages subtils mais efficaces facilitent le processus de décision. Ils agissent comme des déclencheurs comportementaux pertinents qui agissent au niveau d’une personne.

Qu’est-ce que le Nudge Marketing ?

L’idée est simple : si vous faites subtilement la promotion d’un choix que vous souhaitez que les gens fassent, ceux-ci s’y dirigeront naturellement. Mais bien sûr, il doit s’agir d’un choix simple, qui ne doit pas interdire ou inhiber le comportement que vous ne souhaitez pas.

Ainsi, au lieu « d’agresser » vos clients avec un CTA trop voyant / exagéré, vous devriez les pousser doucement vers l’action en utilisant des indices subtils. Il s’agit d’une stratégie d’influence du consommateur qui consiste à manipuler comment et quand les informations sont présentées aux consommateurs afin de les orienter vers le comportement souhaité.

Comment démarrer avec le Nudge Marketing

Maintenant que vous comprenez mieux ce qu’est le nudge marketing, voyons comment le mettre en place :

1. Comprendre à qui vous vous adressez

Avant toute chose, il est essentiel de bien connaître votre public cible. Si vous ne savez pas à qui vous faites du marketing, vous ne serez pas en mesure d’utiliser les mots et les phrases qui les séduiront.

Mettez les mains dans les données. Reprenez vos buyers personas pour avoir une meilleure idée de leurs intérêts, de leur habitude et de leur personnalité. Allez plus loin que les données démographiques en analysant les profils psychographiques de vos clients.

2. Analysez les USP (Unique Selling Proposition) de votre offre de produits

Une fois que vous savez ce que vos clients recherchent, trouvez un terrain d’entente avec les produits que vous proposez. Voici quelques principes psychologiques standard qui peuvent s’appliquer à toute offre de produits :

  • Preuve sociale : Pour les 10% de vos meilleures ventes, utilisez des messages tels que « best-seller », « favori de la saison » ou « populaire ».
  • Rareté : Pour les produits qui sont en rupture de stock, les offres exclusives ou les éditions limitées sont à mettre en avant.
  • Autorité : Avez-vous des produits que vous, vos designers, vos producteurs ou d’autres parties recommandent ? Faites-le savoir à vos clients !
  • Innovation : Les produits utilisant une nouvelle technologie peuvent être mis en avant avec des balises telles que « Technologie innovante » ou « Conception de pointe ».

À côté de cela, vous pouvez également décrire les avantages plus fonctionnels si vos produits sont biologiques, imperméables, originaux, ou toute autre caractéristique que vous savez recherchée par vos acheteurs.

3. Rédigez et testez des variantes de textes sur les produits sélectionnés

Prenez les USP de vos produits et créez autant de variantes que possible. Essayez même de mettre les étiquettes dans des couleurs différentes pour attirer l’attention de vos clients.

Sélectionnez ensuite une poignée de produits qui porteront les étiquettes. N’oubliez pas que vous essayez de réduire la surcharge de choix pour vos clients. Il ne faut donc pas en choisir trop. Sinon, les étiquettes deviendront inefficaces car elles ne limiteront pas suffisamment le choix.

Une fois le contenu prêt, il est temps de commencer les tests. Vous êtes maintenant habitué aux tests A/B, il est temps de vous lancer dans les tests multivariés. Exécutez différents tests sur les produits sélectionnés afin de déterminer quelle copie est la plus efficace pour stimuler le comportement voulu. Vous pouvez aussi utiliser l’IA pour rationaliser ce processus.

4. Itération et analyse des données

Comme pour tout test, l’itération est essentielle. Assurez-vous de vérifier les tests pour voir lesquels sont les plus performants. Ces données peuvent également fournir un aperçu des techniques qui résonnent le mieux avec votre public. Sont-ils plus enclins à répondre aux messages d’autorité ou de preuve sociale ? Vous pouvez même utiliser ces informations dans votre communication cross-canal.

Quelques exemples concrets de Nudge Marketing

Les étiquettes produits

Les étiquettes produits sont importantes pour 2 choses :

  • Elles attirent l’attention sur un produit spécifique,
  • Elles révèlent quelque chose sur le produit qui parlent aux utilisateurs.

Les notifications intelligentes

Les notifications intelligentes sont des incitations fortes car elles fournissent une variété d’informations, par exemple :

  • L’affichage de nouveaux produits ;
  • Des informations sur l’image de marque ;
  • Transmettre des messages sur un produit pour le rendre plus attrayant ;
  • Montrer des remises/offres ;
  • Encourager les inscriptions/enregistrements.

Pour les sites e-commerce, les notifications pop-up peuvent augmenter les inscriptions de 600 %. Mais les notifications intrusives peuvent également nuire à l’UX. Faites en sorte que vos notifications soient subtiles, informatives, bien conçues et convaincantes.

4. Accroître l’autonomie

Lorsque les utilisateurs ont l’impression de contrôler leur parcours en ligne, vos offres et vos produits gagnent en crédibilité.

Essayez d’accroître l’autonomie sur le site. Ces « nudges » fonctionnent parce que vous pouvez montrer plusieurs options sans infliger une surcharge de choix. Un mélange subtil de libertarisme et de paternalisme qui fonctionne très bien.

Par exemple, les recommandations de produits proposent un assortiment de produits parmi lesquels le client peut ensuite choisir, ce qui lui permet de s’autodéterminer. Des choses comme :

  • « Les meilleurs choix pour vous » ;
  • « Vous pourriez aussi aimer » ;
  • « Vos préférés ».

5. Les avis en ligne

Les avis sont des stimuli qui modifient les choix en révélant davantage d’informations sur un produit, un site web ou une entreprise.

Dans le contexte du bouche-à-oreille, les évaluations ont un effet de levier sur la preuve sociale et constituent donc une méthode puissante pour influencer le comportement :

  • 93 % des consommateurs affirment que les avis en ligne influencent leur prise de décision.
  • Les gens font davantage confiance à leurs pairs qu’aux entreprises.
  • 41 % des utilisateurs lisent les avis en ligne avant d’acheter un produit.
  • Plus de 50 avis sur un produit entraînent une augmentation moyenne des revenus de 4,6 %.
  • La preuve sociale a encore plus d’influence que les prix bas.
  • Les avis qui s’appuient sur la preuve sociale renforcent la confiance des acheteurs et réduisent le stress lié à la prise de décision que nous connaissons tous lorsque nous faisons des achats en ligne.

Même les mauvais avis sont des stimuli efficaces. C’est ce qu’on appelle l’effet de ternissement – lorsque des informations négatives mineures ne l’emportent pas sur l’impression positive de ce que vous vendez. Cela renforce également la confiance dans votre marque.

Par exemple, un vendeur ajoutera souvent quelques « contre » peu importants d’un produit ou d’un service lorsqu’il l’expliquera pour être plus persuasif. Vous pouvez également inclure un aperçu des avantages et des inconvénients d’un produit dans vos descriptions de produit pour les produits plus complexes.

 

Faisons le point sur votre stratégie e-marketing - Audit gratuit !
CONTINUEZ SUR LE SUJETLes articles dans la même catégorie
Marketing-Cross-Device
mercredi 18 Mai .2022

Les écrans sont au cœur de l’expérience du consommateur : un monde dans lequel nous oscillons du smartphone à la télévision ou de l’ordinateur de bureau à la tablette, etc. Bien que les consommateurs aient rapidement adopté un univers multi-appareils, les spécialistes du marketing ont encore du mal à suivre le rythme. C’est ici que le marketing cross-device prend tout son sens. C’est ce que nous allons voir dans cet article.

inbound-recruiting
mercredi 04 Mai .2022

L’inbound recruiting (recrutement entrant) porté par une stratégie de contenus efficace permet de recruter les « meilleurs » talents. Dans cet article nous vous expliquons comment mettre en place cette nouvelle manière de recruter au sein de votre entreprise

Certification-Opquast-Churchill
mercredi 27 Avr .2022

La certification « Maitrise de la qualité en projet web » a été créé dans le but d’uniformiser les bonnes pratiques web et ainsi « rendre le web meilleur ». Dans cet article, focus sur cette certification et sur le modèle VPTCS associé.