mardi 11 Déc .18

Lead scoring : 5 critères à privilégier pour noter vos prospects

Le lead scoring est l’attribution d’une note à un prospect pour quantifier son potentiel, son appétence pour votre offre, sa position dans le tunnel de conversion…

Ainsi, dans le cadre d’une stratégie inbound marketing, attribuer un score à vos prospects, c’est vous permettre d’adapter vos actions de lead nurturing au contexte de chaque lead. De plus, vos commerciaux pourront prioriser leurs actions en privilégiant les prospects les plus proches de l’achat.

Alors, quels critères choisir pour vous lancer dans le lead scoring, ou améliorer celui que vous avez déjà mis en place ? Nous vous en proposons 5 !

Les informations démographiques

Les critères socio-démographiques vous permettent de comparer votre lead à votre client idéal ou buyer persona et de segmenter votre population de leads selon différents facteurs, dont la pertinence varie en fonction de votre offre  :

  • Son pays et/ou sa région
  • Sa tranche d’âge
  • Sa profession
  • Son niveau d’étude
  • Son sexe et/ou sa situation familiale
  • etc …

Citons un exemple : vous possédez un site e-commerce spécialisé dans la vente de produits  périssables que vous ne pouvez livrer qu’en France métropolitaine. Un prospect vivant dans une localité éligible obtiendra automatiquement des points lorsqu’il renseignera son code postal.

Dans les formulaires de vos landing pages, incorporez des questions liées à ces critères. En fonction des réponses, et en comparaison avec le profil idéal que vous aurez défini, vous pourrez faire évoluer le score de votre lead. 

Le profil de l’entreprise 

Si la cible de votre entreprise est exclusivement B2B, vous pourrez également affecter un score aux entreprises potentiellement clientes. Les critères déterminants peuvent être les suivants :

  • la taille de l’entreprise : votre offre et son coût sont-ils adaptés à une société de cette dimension ?
  • son secteur d’activité : plus le secteur de la société correspond à votre savoir-faire et à vos références, meilleures sont vos chances de convaincre.
  • le niveau de responsabilité de l’interlocuteur : votre interlocuteur est-il décideur ? Si ce n’est pas le cas, le score du lead doit décroître de façon significative.

Visites de votre site web

Le comportement du lead peut lui aussi être « quantifié ». Relevez son historique de contacts avec votre marque et son activité sur votre site web – taux de rebond, thématiques des pages visitées…

Vous pourrez par exemple donner un score plus élevé aux contacts qui se sont rendus sur des pages à forte valeur ajoutée. Ainsi, un visiteur qui est allé voir la page « Qui sommes-nous » sera peu qualifié pour une vente, tandis qu’un lead ayant consulté la page « Tarifs » ou « Cas clients » verra son score augmenter.

La fréquence des visites est elle aussi significative. Un visiteur qui est venu plusieurs fois sur votre site en peu de temps aura plus de chance d’être converti par vos commerciaux qu’un internaute n’ayant effectué qu’une visite.

Engagement par email

Vous pouvez attribuer un score à un prospect selon :

  • qu’il est inscrit ou non à votre newsletter
  • le taux d’ouverture des emails que vous lui envoyez
  • le taux de clics sur ces emails

Notez que le score du lead peut évoluer. Vous pouvez abaisser la note si votre contact s’est désinscrit de votre newsletter, ou s’il se désintéresse de vos messages au fil du temps.

Le contact sera également noté selon le type d’emails qu’il consulte. Une interaction avec un contenu dédié au lead nurturing aura plus de valeur que la consultation d’une offre adressée à une cible plus large.

Engagement sur les réseaux sociaux

Vos prospects sont également présents sur les réseaux sociaux. Les interactions avec ceux-ci peuvent également être notées. Les critères pour attribuer un score sur les réseaux sociaux sont multiples :

  • Clics sur un post
  • « Likes »
  • Partages
  • Nombre et qualité des commentaires
  • Nombre et qualité de messages privés échangés avec la marque

Vous savez désormais comment attribuer un score positif à vos leads. Notez que vous pouvez également soustraire des points à ce score en cas d’action indésirable : des commentaires négatifs sur les sociaux, des formulaires remplis de fausses informations, un profil client qui ne correspond pas à votre offre…

Et vous, utilisez-vous déjà le lead scoring ?

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