vendredi 01 Mar .19

MQL ou SQL ? Exemples et définitions

MQL ou SQL - votre lead est-il mûr

Lorsque l’on met en place une nouvelle stratégie inbound marketing, la qualification et le scoring des leads peuvent s’avérer difficile. Alors, comment déterminer qu’un lead est suffisament « mûr » pour être approché par l’équipe commerciale ? On fait le point !

Qu’est-ce qu’un MQL (Marketing Qualified Lead) ?

Un MQL est un visiteur d’un site Web dont le niveau d’engagement indique qu’il est susceptible de devenir un client. Pour devenir un MQL, le visiteur a démontré un intérêt pour le contenu du site. Par exemple, il peut avoir rempli un formulaire web, avoir téléchargé du contenu, s’être inscrit à une newsletter ou avoir placé virtuellement des articles dans son panier.

Mettre en place une notation

Un score est attribué à chaque type d’interaction, une mesure destinée à aider le personnel des ventes et du marketing à déterminer où se trouve le visiteur dans le cycle d’achat. Si le client potentiel en est au début du cycle d’achat, il appartient généralement au service marketing de consolider le lead.

Un MQL peut être mis en contraste avec un SQL (voir ci-après). Les SQL indiquent souvent un intérêt immédiat pour les produits ou services d’une société. Les MQL, en revanche, sont des pistes d’intérêt plus général qui peuvent nécessiter plus de de suivi pour être converties en opportunités de vente.

Au début du tunnel

Dans un entonnoir de vente, un MQL se trouverait dans la partie la plus large de l’entonnoir. Idéalement, un MQL nourri d’un ou plusieurs emails promotionnels et d’efforts de marketing sur plusieurs médias sociaux accumulera éventuellement suffisamment de points de repère pour devenir un code SQL. Le point de basculement exact pour la conversion MQL en SQL varie d’une société à l’autre.

Les grandes entreprises utilisent souvent un logiciel de génération de leads pour automatiser l’identification de leads qualifiés. Plusieurs fournisseurs utilisent l’analyse prédictive pour fournir aux entreprises des leads qualifiés.

Cependant, certains observateurs du secteur critiquent ces applications pour leur manque transparence suffisante dans les algorithmes de modélisation prédictive. Cela pourrait aider la société à différencier les prospects qualifiés pour le marketing ou pour les commerciaux.

Qu’est-ce qu’un SQL (Sales Qualified Lead) ?

Un SQL est un client potentiel qui a fait l’objet d’une recherche et d’un contrôle, d’abord par le service marketing de l’entreprise, puis par son équipe commerciale. Il est considéré comme prêt pour la prochaine étape du processus de vente.

Savoir déterminer si le lead est-il « mûr » ?

Un SQL a manifesté l’intention d’acheter les produits d’une entreprise et a satisfait aux principaux critères de qualification qui permettent de déterminer si un acheteur convient parfaitement. Le label est appliqué à un client potentiel qui a dépassé le stade de l’engagement et est prêt à être transformé en un client à part entière.

La qualification SQL est déterminée par le processus de gestion des leads de l’entreprise, qui est souvent indiqué par les actions entreprises par un client potentiel indiquant son intention d’acheter. Les entreprises emploient un processus de notation des prospects pour cibler les acheteurs sérieux. Celui-ci est conçu pour faire gagner du temps aux vendeurs et accélérer la réalisation des quotas.

L’alignement des équipes marketing et vente

Idéalement, les équipes de vente et de marketing collaboreront pour déterminer les qualités et les actions qu’un prospect doit entreprendre pour pouvoir passer à l’étape suivante du processus.

Pourtant, de nombreux problèmes de qualité des leads se posent lorsque les campagnes de marketing déclenchent des ventes sans intention d’achat. Cela ralentit le processus de vente.

Le Lead Scoring, l’indispensable notation des leads

La notation des leads est essentielle pour renforcer votre cycle de vente, mais elle n’est efficace que si le département des ventes et du marketing travaillent ensemble. En effet, la notation des prospects vous permet d’attribuer une valeur à chaque prospect en fonction des informations qu’il vous a fournies et de la manière dont il s’est engagé sur votre site Web.

Sur quel critère noter les leads ?

Le lead scoring aide à déterminer les pistes à cibler par priorité. Le lead scoring est important pour trois raisons :

  • Eviter que votre équipe de vente ne dérange les clients avant qu’ils ne soient prêts à acheter
  • Identifier les leads qui nécessitent davantage de contacts de la part de votre équipe marketing
  • Permettre à votre équipe de vente d’identifier plus facilement les prospects prêts à acheter

Comment qualifier les Leads ?

Vous pouvez qualifier vos leads de plusieurs manières, soit grâce aux informations du contact, soit par l’action. Vous trouverez ci-dessous les cinq manières les plus courantes de commencer à noter vos prospects :

  • Informations démographiques
  • Informations sur la société
  • Comportement en ligne
  • Engagement des emails et statut de son abonnement
  • Engagement social

Sur la base de votre propre entreprise, vous pouvez utiliser n’importe lequel de ces qualificatifs, pondérés à votre propre discrétion, pour noter vos prospects !

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