mardi 23 Oct .18

Pourquoi et comment mettre en place un programme de parrainage ?

A l’heure de l’avènement d’Internet, les entreprises se doivent de mettre en place des stratégies de plus en plus différenciantes. L’inbound marketing, notamment, est de plus en plus utilisé. Cette stratégie correspond à un ensemble de techniques utilisées dans le but d’attirer les clients vers l’entreprise. L’inbound marketing se divise en 4 étapes bien distinctes avec des outils qui leur sont propres. Les étapes se présentent de la manière suivante :

  • Attirer et transformer les visiteurs en prospects
  • Convertir les prospects en leads
  • Transformer les leads en clients
  • Fidéliser les clients pour en faire des ambassadeurs

Ces quatre étapes, aussi appelées tunnel de conversion, sont très importantes et permettent de concentrer les efforts à des points stratégiques. En effet, il est primordial de travailler sur chacun de ces points afin d’améliorer les taux de conversions. Toutefois, il existe une étape clé à ne surtout pas négliger : la fidélisation.

Quelle est l’importance de la fidélisation en inbound marketing ?

Il arrive souvent que les entreprises cherchent en priorité à augmenter le nombre de visiteurs ou à avoir le plus de leads possibles. Cet objectif est primordial  lorsqu’une entreprise est en phase de création ou de lancement. Mais qu’en est-il si elle ne génère pas de clients ? Ou bien si elle signe des contrats, mais que ses clients ne reviennent pas ? C’est là qu’entre en jeu la phase de fidélisation de la clientèle. Cette étape est indispensable pour générer des revenus.

En inbound marketing, il ne s’agit pas uniquement d’attirer des prospects et de chercher à les transformer en clients. Il faut également chercher à les retenir le plus longtemps possible. A l’heure où les entreprises SaaS sont légions, il est primordial de savoir conserver ses clients. Pour rappel, on estime que fidéliser un client existant coûte 6 à 7 fois moins qu’en acquérir un nouveau. Cela s’avère également vrai en inbound marketing. Parmi les nombreux outils à disposition des marketers, on peut notamment citer le parrainage.

Qu’est-ce que le parrainage ?

Le parrainage est un outil marketing utilisé depuis plusieurs décennies par les commerçants. Avec le développement du digital, le parrainage est de plus en plus répandu et offre de nombreux avantages. Le principe de cet outil reste très simple : un client est incité à recommander une marque, un produit ou une entreprise et reçoit une récompense en retour (réduction, avantage…). En règle générale, le parrainage est utilisée pour les entreprises B2C, qu’il s’agisse de boutiques physiques ou de sites e-commerce. Toutefois, le bouche à oreille peut également être puissant en B2B et notamment dans une stratégie d’inbound marketing.

Pourquoi opter pour le parrainage ?

Nous l’avons vu, le parrainage est un puissant levier de fidélisation. Il ne faut pas pour autant négliger l’autre avantage d’une stratégie de recommandation : elle permet d’attirer de nouveaux clients. C’est en cela que le parrainage devient réellement intéressant. Là où les stratégies classiques opposent généralement acquisition et fidélisation, le parrainage permet de réaliser les deux en même temps.

Du point de vue de la fidélisation, le client qui recommande l’entreprise à ses amis reçoit une récompense. Celle-ci incite généralement à acheter de nouveau les produits de la société. Il peut s’agit par exemple d’une remise sur une prochaine commande ou d’un mois gratuit d’utilisation d’une solution ou d’un service. Le choix de cette récompense est très important puisque c’est elle qui va influencer le client dans sa recommandation et donc influer sur le nombre de filleuls invités.

Du point de vue de l’acquisition, les filleuls invités deviennent des clients potentiels à moindre frais. En effet, un individu a 4 fois plus de chance d’acheter après la recommandation d’un ami. En résumé, le parrain joue un rôle de prospection et attire de nouveaux clients. L’offre de bienvenue qui leur est proposée est ainsi l’élément déclencheur de l’achat.

Quelle forme de parrainage pour l’inbound marketing ?

Le parrainage client peut prendre plusieurs formes. Tout dépend en effet des objectifs définis au préalable. La définition des objectifs est une étape indispensable puisqu’elle permet d’orienter les actions menées par le parrainage. Par exemple, si l’objectif du programme de parrainage est de gagner en visibilité, vous pouvez inciter vos clients ou vos prospects à recommander votre produit.

Comment est-ce que cela fonctionne ? Les filleuls doivent s’inscrire à votre newsletter pour déclencher la récompense du parrain (x€ par filleul parrainé, par exemple). En revanche, si l’objectif de l’entreprise est d’augmenter le taux de rétention, elle peut alors mettre en place un programme de parrainage plus classique. Autrement dit, elle va récompenser les parrains qui parlent du produit et dont les filleuls deviennent à leur tour des clients.

Dans les deux cas, plusieurs critères vont influencer les résultats du programme de parrainage. En effet, l’expérience d’achat et la satisfaction client ont un impact majeur sur la décision d’un client de recommander ou non une marque. Un client pleinement satisfait sera bien plus prompt à recommander l’entreprise à son entourage. Ainsi, pour inciter au parrainage, il est indispensable de bichonner ses clients et de favoriser leur engagement.

La mise en place du parrainage

Il existe de nombreuses solutions pour implémenter un programme de parrainage. La solution la plus simple et la plus rapide reste de digitaliser son opération. Pour cela, nous vous conseillons de faire appel à un prestataire spécialisé dans la création de systèmes de parrainage. Généralement, ces plateformes vous offrent la possibilité de personnaliser l’ensemble de votre campagne. Vous pouvez notamment créer des emails et des landing pages à l’image de votre entreprise. De même, la digitalisation de ces solutions permet d’automatiser l’ensemble du processus et de gérer uniquement la partie création.

Toutefois, avant de vous lancer dans le parrainage, il est important de suivre quelques règles élémentaires :

  • Définissez des objectifs clairs et réalisables
  • Anticipez le choix des récompenses parrains et filleuls
  • Choisissez les médias de diffusion de la campagne
  • Suivez les statistiques et ajustez le programme

Et vous, avez-vous pensé au parrainage pour votre entreprise ?

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