Comment relancer un prospect qui ne répond plus ?
Une vraie relation s’est nouée entre vous et votre prospect. Il est très enthousiaste à l’idée de consulter chaque contenu proposé dans vos scénarios de lead nurturing. Il pose des questions et profite pleinement de l’essai que vous proposez. Mais, au moment où vous pensez que vous êtes sur le point de conclure la vente, plus rien. Silence radio. Et quoi que vous fassiez, vous ne parvenez pas à rétablir le contact. En tant que commercial, les prospects perdus font simplement partie du quotidien, mais cela ne signifie pas que vous devez en être indifférent. Dans cet article, nous allons vous partager quelques techniques qui ont prouvé leur efficacité afin de relancer un prospect qui ne répond plus.
Ne vous référez pas au passé
En commençant un e-mail avec « J’ai envoyé un message mardi, mais je n’ai pas reçu de réponse de votre part », ou « J’ai appelé mais je n’ai pas reçu de retour », vous n’incitez pas votre prospect à passer à l’action. Vous lui faites juste se sentir coupable. Et, que font les gens lorsqu’ils se sentent coupables ? Ils vous évitent ! Si vous souhaitez avoir une réponse, ne mentionnez pas le fait qu’il ne vous a pas répondu depuis un certain temps. Commencez chaque interaction de suivi comme si vous repartiez de zéro, et ils seront plus enclins à se réengager.
Modifiez votre closing
Le closing comprend toutes les interactions d’engagement qu’un vendeur demande à un prospect. Certains exemples de closing sont :
- une demande à un prospect de lire un livre blanc
- la planification d’un appel
- une prise de contact pour demander plus d’informations
Si le prospect ne répond pas à votre relance, vous pouvez simplement envoyer un autre e-mail demandant à nouveau la réunion ou envoyer un message LinkedIn. Cependant, nous ne recommandons pas cette approche. De toute évidence, il y a un élément dans cette demande qui n’incite pas le prospect à répondre, il est donc temps de passer au plan B.
Rendez vos closings spécifiques et modifiez-les. Plutôt que de demander une autre réunion ou un autre appel, demandez plutôt des informations générales. Par exemple : « J’essaie de mieux comprendre votre organisation. Où puis-je en savoir plus sur [projet X, équipe, annonce] ? ».
Variez vos tentatives de contact pour relancer un prospect
Cela semble si évident … mais la plupart des commerciaux ne le font pas : appelez et envoyez un e-mail à votre prospect à différents moments de la journée.
Les commerciaux sont des créatures d’habitude. Après avoir laissé un message vocal à leur prospect, ils mettront une note dans leur CRM pour rappeler cette personne dans quelques jours. Ils choisiront généralement la même heure. Cela signifie qu’ils appelleront en vain le prospect à 14h30 un mardi puis feront exactement la même erreur à 14h30 la semaine d’après.
Peut-être que le prospect a une conférence téléphonique permanente à ce moment-là, ou peut-être qu’il est beaucoup moins réactif l’après-midi. Quoi qu’il en soit, il n’y a aucune raison de continuer à relancer un prospect lorsque cela n’a pas fonctionné la première fois. Nous recommandons de changer à la fois le jour de la semaine et l’heure. Si vous n’avez pas réussi le mardi après-midi, essayez le jeudi matin ou tôt le lundi soir.
Personnalisez vos relances prospect
Essayez une approche non commerciale en parlant de quelque chose qui intéresse votre prospect en dehors du travail. S’ils ont des vacances en Alaska à venir, envoyez un e-mail en disant : « Je regardais un documentaire sur les ours polaires d’Alaska et j’ai pensé à vous et à votre prochain voyage ! »
Il s’agit de la clôture la plus simple que vous puissiez leur offrir car cela n’a rien à voir avec les affaires. Les gens sont ravis de parler de ce qui se passe dans leur vie. Vous êtes donc plus susceptible d’obtenir une réponse que si vous leur demandez quand ils veulent planifier une démo pour la cinquième fois. Une fois que le prospect vous a répondu, vous pouvez glisser un « Super ! Et pendant que je vous ai, puis-je confirmer avec vous cette démo prévue pour mardi prochain ? »
N’envoyez pas d’e-mail de rupture
N’envoyez jamais d’e-mails de rupture. Votre prospect a fait ou dit quelque chose à un moment donné du parcours de l’acheteur qui en a fait un prospect qualifié. Ne jetez pas cela avec un e-mail de rupture. Souvent, les commerciaux utiliseront ce type d’effort de dernière minute pour pousser le prospect à aller de l’avant. Mais ce qui se passe vraiment, c’est que vous leur donnez une issue facile. Vous faites la rupture, donc ils n’ont pas à la faire.
Plutôt que de dire : « Il semble que ce que j’ai à offrir ne vous intéresse pas. Si tel est le cas, ce sera ma dernière tentative pour vous joindre. » Essayez de dire : « Il semble que ce ne soit pas une bonne solution pour votre entreprise pour le moment. Je ne veux pas vous déranger inutilement, alors je ferai un suivi dans quelques mois pour voir si nos objectifs sont mieux alignés. »
Au lieu de claquer la porte, vous l’avez laissée ouverte et pleine de promesses pour le futur.
Quelques exemples d’emails pour relancer un prospect
Rien de mieux que du concret ! Voici quelques exemples d’emails que vous pouvez envoyer pour relancer votre prospect :
Après avoir envoyé une proposition et ne pas avoir eu de réponse :
Objet : Avez-vous des questions concernant la proposition ?
Bonjour NOM,
La semaine dernière, je vous ai envoyé la proposition que vous aviez demandé dans le cadre de votre projet de refonte de site Web. Je n’ai pas eu de nouvelles depuis et je voulais simplement savoir si vous avez des questions ?
J’aimerais organiser un appel rapide pour en discuter plus en détail. Est-ce que mardi à 15h irait pour vous ? Je suis vraiment enthousiasmé par le projet et j’ai hâte de le lancer !
Cordialement,
VOTRE NOM
Après avoir envoyé un e-mail froid pour générer des ventes :
Objet : Voici le guide commercial dont nous parlions au téléphone.
Bonjour NOM,
C’était formidable de discuter avec vous l’autre jour et d’en savoir plus sur vos objectifs pour VOTRE ENTREPRISE.
Je reviens vers vous avec ce guide pour « comment développer une petite entreprise ? » dont nous avons discuté au téléphone. Vous pouvez le trouver ici. D’après ce que vous m’avez dit au sujet de vos stratégies marketing cette année, je pense que vous trouverez la troisième section particulièrement utile.
Faites-moi savoir si vous avez apprécié le contenu !
Bien à vous,
VOTRE NOM
Pour raviver les prospects froids :
Objet : Remise spéciale de 25% pour NOM ENTREPRISE
Bonjour NOM,
J’espère que vous allez bien. Nous avons discuté il y a quelques mois de progiciels comptables pour votre entreprise, mais vous avez malheureusement décidé de ne pas continuer à travailler avec notre cabinet.
Depuis, j’ai pu parler à mon équipe pour vous offrir une réduction exclusive de 25% sur tous nos produits. J’espère que cela montrera à quel point je suis désireux de travailler avec NOM ENTREPRISE.
Je serai très heureux d’organiser un appel lorsque cela vous convient pour discuter davantage des options qui s’offrent à vous.
Cordialement,
VOTRE NOM
