mercredi 19 Oct .22

RevOps c’est quoi ? Comment l’appliquer dans mon entreprise ?

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Gartner prévoit que 75 % des entreprises ayant la plus forte croissance dans le monde déploieront un modèle de « Revenue Operations » (RevOps) d’ici 2025. Aujourd’hui, l’urgence est de casser les barrières et de réunir les principaux silos d’une entreprise. C’est pour cela que nous nous dirigeons actuellement vers une nouvelle réalité où les services marketing, commerciaux et de la relation client doivent travailler main dans la main. Dans cet article, nous allons expliquer ce que cela implique et en quoi cette « révolution » est un avantage pour les entreprises qui l’adopteront.

Qu’est-ce que le Revenue Operations (RevOps) ?

Revenue Operations (RevOps) vise à maximiser le potentiel de revenus d’une entreprise. De quelle manière ? RevOps permet de centraliser l’ensemble de vos processus en alignant le marketing, les ventes et le service client.

Lorsqu’il est correctement mis en œuvre, RevOps aide une entreprise à optimiser les opérations internes, à améliorer l’acquisition de clients, à renforcer la satisfaction des clients et à établir une culture d’entreprise axée sur la génération de revenus.

Les revenus d’une entreprise ne sont pas seulement le résultat d’un excellent produit ou d’un service à la pointe. Non, c’est le résultat de l’action coordonnée entre les départements marketing, commercial et de service client d’une entreprise. C’est la mission de RevOps : Générer sans relâche des revenus pour développer votre entreprise.

Les avantages des RevOps

Outre une meilleure collaboration entre les équipes et une croissance commerciale plus prévisible, les entreprises qui alignent toutes leurs fonctions clés obtiennent de meilleurs résultats que celles qui ne le font pas.

Selon le Boston Consulting Group, les entreprises technologiques B2B qui se sont appuyées sur les Revenue Operations pour accélérer leur croissance ont bénéficié d’avantages considérables, notamment d’une augmentation de 10 à 20 % de la productivité commerciale. Leur recherche a également montré qu’un alignement plus étroit entre les équipes a entraîné :

  • Des augmentations de 100 à 200 % du retour sur investissement sur le marketing numérique,
  • Une augmentation de 10 % de l’acceptation des prospects,
  • Une augmentation de 15 à 20 % de la satisfaction des clients,
  • Des réductions de 30 % des dépenses Go-to-market.

D’autres recherches de Forrester ont montré qu’en moyenne, les entreprises utilisant RevOps voient :

  • Leur croissance augmenter 19% plus rapidement que celles ne l’utilisant pas,
  • Leurs bénéfices augmenter de 15% supplémentaires.

Implémenter RevOps au sein de mon entreprise ? Les étapes à suivre :

Fondamentalement, RevOps est développé autour de trois piliers principaux, ou les 3 « P » : Processus, Plateforme, et Personnes. Chacun de ces piliers sert d’élément de base, ce qui signifie que chaque pilier est construit sur celui qui le précède.

Les Processus

C’est le moment où vous devez élaborer une stratégie bien définie, axée sur les objectifs, qui doit être envoyée à tous les membres/départements de l’entreprise. Cela permet de s’assurer que vous savez précisément la direction que votre entreprise doit prendre.

Étant donné que RevOps est conçu pour améliorer vos processus opérationnels internes, la première étape consiste à documenter minutieusement vos processus actuels et à chercher des moyens de les améliorer. Attention, c’est un travail titanesque que vous ne devez pas faire seul. Faites-vous aider par les personnes qui connaissent vos systèmes, les tenants et les aboutissants de l’entreprise et qui ont déjà une idée de ce qui pourrait être amélioré dans vos processus internes.

En fin de compte, vos processus doivent permettre de convertir des clients potentiels et de créer une expérience utilisateur de qualité. Si ce n’est pas le cas, cherchez des moyens de les améliorer pour y parvenir. Gardez à l’esprit que tout ceci n’est pas une mince affaire, car il faudra du temps et des efforts pour documenter de manière approfondie vos processus et les améliorations possibles. En d’autres termes, ne vous attendez pas à ce que cela soit fait en une seule journée. Soyez patient car, sur le long terme, les bénéfices visibles seront extrêmement satisfaisants.

RevOps contribuera à créer des processus plus uniformes dans l’ensemble de votre entreprise, en instaurant la confiance et la responsabilité. En outre, vous devriez commencer à constater une meilleure fidélisation des clients, des cycles de vente plus courts et davantage de ventes incitatives.

Les plateformes

Il est maintenant temps d’examiner les plateformes dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs. L’évaluation de vos plateformes ne signifie pas que vous devez ajouter une nouvelle technologie pour améliorer vos processus internes. Au contraire, cela peut signifier que vous devez réduire, rationaliser ou simplement mieux intégrer vos systèmes actuels (ERP, CRM, logiciel d’automatisation du marketing, etc.).

Il existe des plateformes spécialement conçues pour améliorer votre efficacité opérationnelle. Vous pouvez donc vous y intéresser (mais ce n’est absolument pas obligatoire). Votre objectif ultime est de vous assurer que votre source de données est centralisée afin que tout circule librement et facilement entre tous les pôles et les systèmes de l’entreprise.

Il sera ainsi plus facile pour tous les services d’accéder aux données appropriées, de les suivre et de les enregistrer. Cela augmentera également la collaboration entre les départements, offrira une analyse de qualité et aidera vos équipes à servir les clients et les prospects beaucoup plus efficacement.

En fin de compte, l’accès à des données précises et unifiées est la clé de votre réussite globale. Elles vous permettront d’identifier l’impact direct et indirect de vos équipes sur le parcours client, les objectifs commerciaux et les résultats.

Les Personnes

Dès que vous avez pu identifier vos processus et vos plateformes, vous avez probablement une idée assez précise des mesures à prendre pour rendre votre entreprise plus efficace en termes d’opérations. Ce type de travail peut être effectué par votre équipe opérationnelle actuelle, si vous en avez une.

Cependant, vous devrez peut-être redistribuer les responsabilités entre les membres de l’équipe afin de commencer à mettre en œuvre un modèle RevOps. Il se peut également que vous deviez agrandir votre équipe d’exploitation actuelle ou en créer une de toutes pièces.

Quelles que soient les mesures que vous devez prendre pour réunir les personnes nécessaires à la mise en œuvre et au succès de votre stratégie RevOps, vous finirez par bénéficier de processus internes améliorés et de plateformes mieux gérées.

Récapitulatif : Est-il temps de mettre en œuvre RevOps ?

Si votre objectif commercial est d’identifier et d’améliorer vos faiblesses, ou si vous cherchez à ajuster votre stratégie commerciale existante dans le but d’augmenter vos revenus, alors vous pouvez tout à fait bénéficier de l’utilisation du modèle RevOps.

Le modèle RevOps peut vous aider à identifier des problèmes mais aussi les solutions à mettre en place au sein de votre entreprise. Si l’alignement des principaux pôles/départements de votre entreprise se passe bien, alors vous verrez vite un impact positif sur votre chiffre d’affaires.

 

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