Pourquoi et comment utiliser le marketing automation ?

Le marketing automation s’inscrit dans toute stratégie efficiente d’inbound marketing. Une solution d’automatisation apporte un réel gain de temps dans la gestion de la relation client et dans la conduite d’une stratégie de lead nurturing efficace. Découvrez tous les atouts de ce procédé, la méthodologie à appliquer pour atteindre le succès et l'accompagnement proposé par les agences spécialisées. Découvrez toutes les bonnes raisons d’utiliser un logiciel de marketing automation, les différences qu’il présente avec l’email marketing, son usage dans une stratégie de lead nurturing, et les questions à se poser pour choisir la meilleure plateforme digitale pour votre situation.

Pour automatiser les tâches répétitives

Le marketing automation permet de décharger les commerciaux de certaines tâches répétitives. Les logiciels et les solutions d’automatisation effectuent dorénavant les relances manuelles, chronophages et sans réelle valeur ajoutée.

De cette manière, les commerciaux et les marketeurs retrouvent du temps à consacrer à conception et la mise en place de stratégies marketing efficaces, l'optimisation des taux de conversion, l’accompagnement des clients, la création de supports...

Entretenir et développer le lien avec les leads

Cette méthode de marketing digital permet de garder le lien avec les leads (prospects) et de les faire mûrir dans le tunnel d’achat - on parle alors de lead nurturing.

Workflow automatisé - agence marketing automation à Paris
Marketing automation : trigger date ou événement

Pour envoyer le bon message au bon moment

Envoyer le bon message au bon moment et à la bonne personne… c’est possible avec le marketing automation. Quel est le résultat escompté ? Tout simplement un gain de temps et d’énergie pour les forces de vente et les marketers, de même qu'une communication plus efficace avec ses cibles et une maximisation de la satisfaction des clients.

En utilisant les bons déclencheurs, vous pouvez programmer précisément le timing de l'envoi un message de bienvenue avec une offre spécifique, un message de remerciement (après une commande, la participation à un événement), une enquête de satisfaction client (à la suite d'une commande ou de la réalisation d'un service...), etc.

Pour améliorer sans cesse ses campagnes marketing

L’automation permet d’obtenir un reporting précis. Ceux-ci vous permettront de mesurer les résultats de vos actions webmarkerting. En fonction de la plateforme ou du logiciel d’automation que vous utiliserez, vous pourrez profiter de fonctionnalités de reporting standards ou personnalisées.

L’A/B testing permet aussi de toujours en apprendre davantage sur ses clients potentiels. Pour cela, il vous faudra réaliser des tests A/B pour chaque campagne webmarketing. Ce processus permet de mesurer l’impact d’un changement de version d’une variable sur l’atteinte d’un objectif. Par exemple, vous pouvez comparer l’efficacité de deux objets de campagne emailing en envoyant chaque version à un échantillon de votre base. La version qui a obtenu le meilleur taux d’ouverture est ensuite envoyé au reste de la base ou du segment. En somme, les tests A/B vous permettent, dans leur usage avec le marketing automation, d’améliorer la performance des workflows au fil du temps.

Stratégie lead nurturing - Agence marketing automation Paris

 

Une question ?

Les différences avec l’email marketing



Il existe de nombreuses différences entre l’email marketing et le marketing automation. Si l’email marketing permet un certain degré de personnalisation, son déclenchement reste arbitraire. Le marketing d’automatisation permet aussi de préparer les envois à l’avance. C’est un événement déterminé ou trigger qui va se charger de déclencher automatiquement l’envoi du mail : date d’anniversaire, J+n depuis l’inscription, clic sur un lien, visite d’une page web, délai depuis un dernier contact… Une solution d’automation permet également d’envoyer des emails à vos différentes cibles, tout en personnalisant les messages selon le contexte de l’interlocuteur et sa maturité.

Voici un tableau présentant les similitudes et les différences (non exhaustives) entre les deux outils webmarketing.

 E-mail marketingMarketing automation
Envoi d’emails en masse
Envoi d'emails déclenchés par une action de l'inscrit×
Enrichissement progressif de la base×
Création de formulaires web×
Création de séquences d’email×
Déclenchement d’actions sur le site (pop up, messages personnalisés…)×
Mesure du ROI et attribution×

Le marketing automation et le lead nurturing

Après avoir réussi la conversion des visiteurs en leads, le lead nurturing cherche à renforcer une relation marketing avec des prospects (généralement en B2B) qui ne sont pas encore prêts à passer à l’achat d’un produit ou d’un service.

Un lead nurturing efficace se compose de différents scénarios d’approche, applicables selon le persona (profil) et le degré de maturité du prospect. Ces scénarios vont aider à qualifier les prospects au fil du temps, en fonction des e-mails lus ou cliqués. Il peut ainsi basculer d’une séquence (ou workflow) à une autre en fonction des informations qui retiennent son intérêt. Si l’on vend des produits high-tech, par exemple, et qu’un prospect consulte uniquement des articles photos sur le site internet, on peut alors automatiquement le faire basculer d’un workflow général vers celui destiné aux amateurs de photographie. Envoyons-lui des informations ciblées sur le choix d’un appareil, d’un objectif, le renouveau de l’argentique, les basiques de la retouche… et bien sûr notre meilleure offre destinée aux nouveaux clients.

Les solutions d’automatisation permettent à la fois de concrétiser ces scénarios de lead nurturing et de mesurer leur efficacité.

Abandon panier - workflow de marketing automation

Exemples de scénarios utilisant le marketing automation

Une solution de marketing d’automatisation permet de répondre à des situations récurrentes et permet d’augmenter le volume de ventes en relançant efficacement les visiteurs. Un exemple classique de scénario sur lequel le marketing automation peut être utilisé : le cas du panier abandonné. Découvrez ci-dessous comment relancer un utilisateur qui s’est inscrit sur votre site internet, mais qui a abandonné son achat avant la procédure de paiement :
1 - Dès lors qu’un événement « Ajout Panier » a lieu sur votre site web, le lead entre dans un workflow.
2 - Le minuteur est lancé. Le scénario de marketing automation patiente quelques heures, au cas où une validation tardive du panier aurait lieu.
3 - Si le panier n’est pas validé au terme du délai défini, l’étape suivante du scénario se déclenche, et un nouvel email de relance est envoyé automatiquement au client potentiel.
4 - Si quelques jours plus tard, la vente n’a toujours pas eu lieu, un dernier message est envoyé pour annoncer que l’abandon du panier sera bientôt définitif. Il est toujours possible de proposer une
offre attractive en échange de la validation du panier...

Autre exemple de scénarios pour les entreprises utilisant le marketing de contenu, celui du téléchargement de documents. Le téléchargement de livres blancs ou de contenus premium en échange d’informations personnelles délivrées par formulaire de contact est une procédure courante dans toute bonne stratégie digitale d’inbound marketing. Voici un exemple de scénario :
1 - Le lead inscrit des données personnelles dans un formulaire de contact pour bénéficier d’un contenu premium.
2 - Les données du contact s’intègrent alors automatiquement dans un fichier tableur type Excel.
3 - Un e-mail, personnalisé grâce aux données reçues, est envoyé automatiquement au prospect. Ce message contient le lien de téléchargement du document dans sa version gratuite.
4 - Le scénario envoie un deuxième mail quelques instants après : pas trop tôt, car il faut laisser monter la frustration du lead face au fait que son contenu n’est pas complet… Ni trop tard, car il aura alors le temps de chercher ses informations manquantes ailleurs sur internet… et sûrement chez vos concurrents.

Stratégie de contenu - marketing automation

L’agence Churchill est partenaire HubSpot



HubSpot est une plateforme digitale d'inbound marketing qui aide les entreprises à attirer des visiteurs, à convertir des leads et à conclure des ventes. La plateforme utilise tous les leviers de l’inbound marketing : campagnes email marketing, blogs, référencement, marketing automation, créations de landing page et de formulaire, reporting poussé, réseaux sociaux… Avoir une agence à vos côtés pour déployer une solution telle qu’HubSpot, c’est vous assurer d’utiliser tous les services et d’exploiter tout le potentiel de la solution pour convertir davantage de leads et gagner de nouveaux clients, sans surcharger vos équipes marketing.

Comment choisir sa plateforme de marketing automation ?

Pour choisir votre outil d’automatisation, vous devez vous poser les questions suivantes :

  1. Combien êtes-vous prêt à investir dans une plate-forme d’automation ?
  2. Est-ce que vos équipes disposent des compétences techniques nécessaires ?
  3. Les campagnes que vous souhaitez concevoir sont-elles complexes ?
  4. Combien de contacts possédez-vous ? Combien de leads supplémentaires enregistrez-vous chaque mois ?
  5. Souhaitez-vous interfacer votre outil de marketing automation avec un CMS (système de gestion de contenu) ou un CRM (outil de relation client) ?

En déterminant bien les réponses à ses questions, vous pourrez alors choisir l'outil digital d’automatisation qui sera le plus approprié pour vos besoins et usages. Nous vous recommandons toutefois de solliciter le conseil des agences pour choisir l’outil adéquat pour votre situation.
Parmi les outils indispensables à la mise en œuvre d'une stratégie d'inbound marketing incluant des workflows automatisés, signalons les fonctionnalités suivantes :

  • gestion des contenus, pour réunir l’ensemble de vos contenus et les personnaliser selon les personas.
  • gestion des réseaux sociaux de l’entreprise, pour planifier des messages sur les différentes plateformes social media.
  • gestion des contacts et tracking des leads, pour créer des profils détaillés de vos leads et analyser leur parcours.
  • lead nurturing, pour resserrer les liens avec les prospects et les faire mûrir.
  • lead scoring, pour évaluer de manière pertinente vos leads selon des critères socio-démographiques et comportementaux : chaque email ou visite rapporte des points, les leads les mieux notés seront priorisés par les équipes commerciales.
  • scénarisation, pour automatiser les envois.
  • éditeur de campagnes emailing, pour créer en toute aisance des courriels, des formulaires…
  • reporting, pour mesurer l’efficacité des actions marketing mises en place.
Choix d'une solution de marketing automation - agence inbound marketing Paris

Pourquoi faire appel
à une agence de marketing automation

Vous avez un projet d’automatisation ? Le déploiement d'une solution de marketing automation nécessite des compétences spécifiques, notamment techniques. De la conception de scénarios efficaces et pertinents au reporting et à l'optimisation de vos workflows au fil du temps, votre agence vous accompagne tout au long du projet. Faire appel aux services d’une agence, c'est s'assurer que la solution choisie correspond à vos besoins, que toutes les bonnes pratiques sont respectées lors de la mise en place de la solution et que celle-ci pourra évoluer au rythme de la croissance de votre entreprise et de vos ventes.

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La vitesse et la réactivité sont les conditions essentielles du succès.

Lou Gerstner

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