Quelles techniques pour convertir efficacement vos leads en clients ?
Si vous passez quelques minutes à essayer de vous familiariser avec des techniques de marketing efficaces, vous tomberez sans doute sur le mot « leads » encore et encore. Dans le cadre d’une stratégie inbound marketing, l’accent est mis sur leur acquisition, et pour cause. Chaque client commence en tant que prospect. Donc, pour obtenir plus de clients, vous devez obtenir (et convertir) plus de leads. Cela semble simple, mais ce n’est pas toujours le cas. Vous pourriez déjà avoir implémenté des techniques marketing au sein de votre entreprise, comme la capture des informations des visiteurs sur votre site Web. C’est une (bonne) première étape. Cependant, ce que vous recherchez réellement, c’est convertir vos leads en clients. Voici quelques méthodes efficaces pour y parvenir :
Posez une question
Lorsque vous posez une question, votre prospect se doit de répondre. Essayez quelque chose comme : « Cela fait plus d’une semaine que nous n’avons pas eu de vos nouvelles. Avez-vous eu l’occasion d’examiner les documents/informations que nous vous avons envoyés et de prendre une décision ? » C’est un bon moyen d’appliquer la pression tout en ouvrant le dialogue pour découvrir les questions ou les préoccupations que le prospect pourrait avoir.
Proposez quelque chose d’original
La plupart de vos prospects sont également démarchés par vos concurrents, alors faites quelque chose pour vous démarquer des e-mails fades et trop promotionnels qui inondent leurs boîtes de réception. Ajoutez quelques faits amusants sur votre entreprise ou sur votre marché. Cela peut vraiment attirer l’attention de vos prospects, les faisant oublier les autres options qui s’offrent à eux.
Pour convertir vos leads, ne perdez jamais de vue le ROI
Si votre produit ou service a le potentiel d’augmenter le retour sur investissement de votre prospect, n’hésitez pas à lui rappeler. Vous pouvez amener la chose de la manière suivante : « Alors, quand serez-vous prêt à augmenter vos revenus ? » Le fait de leur rappeler que vous avez une solution qui leur rapportera plus d’argent déclenchera souvent la vente.
Répondez avant qu’ils ne demandent quoi que ce soit
Vos clients potentiels ne doivent pas « ramer » pour trouver des informations ou des réponses à leurs questions. Au lieu de cela, créez une page Foire aux questions (FAQ) sur votre site Web et remplissez-la avec les questions les plus couramment posées par vos prospects. Si vous ne savez pas de quoi il s’agit, demandez à vos commerciaux et à votre équipe marketing. Une fois que vous avez une liste copieuse de questions, ajoutez des réponses et des ressources utiles. Cela peut vous faire gagner du temps à long terme, satisfaire vos prospects au début de leur parcours de vente et, finalement, vous aider à conclure plus de ventes.
Tirez le meilleur parti d’un sentiment de négativité
Les gens ont tendance à se souvenir (et à réagir) à des réactions et actions négatives bien plus que des réactions positives ou neutres. C’est de la simple psychologie. Bien que cela puisse sembler un gros inconvénient, c’est très courant et peut en fait être utilisé à votre avantage. Les grands événements de la vie et les émotions qui les accompagnent sont souvent liés à l’argent. Si un prospect a eu une expérience négative avec une autre entreprise ou avec une certaine pratique dans le passé, vous pourrez peut-être le convertir en client en montrant comment vous pouvez éviter ces mêmes erreurs. Transformez la négativité que vous rencontrez en une opportunité et de leur montrer comment vous pouvez aider.
Suivi rapide
Souvent, un simple e-mail ou un appel téléphonique de suivi demandant à vos prospects s’ils ont des questions supplémentaires les ramènera en « mode achat ». C’est un excellent moyen de les convertir rapidement des leads en clients avant que trop de temps ne passe. Tous les prospects générés par une entreprise via leur site Web doivent être immédiatement contactés, puis effectuer un suivi quelques jours plus tard, en leur proposant de répondre à toutes leurs questions.
Demandez clairement l’achat
Le simple fait de demander d’acheter quelque chose n’est pas révolutionnaire. C’est du bon sens, mais beaucoup de gens ne le font pas. Demandez à vos prospects s’ils sont prêts à démarrer et regardez combien disent «oui». Si vous ne demandez pas clairement d’acheter, vos concurrents eux, le feront.
Équilibre entre confiance et enthousiasme
Si vous avez une confiance totale dans ce que vous vendez, cela vous donnera un grand enthousiasme, ce qui est essentiel pour tout vendeur. Cependant, rappelez-vous que dans une situation de vente, la confiance excessive est aussi mauvaise qu’une présentation mal faite. Alors souvenez-vous – soyez confiant et enthousiaste, mais soyez humble en même temps. Il y a quelque chose de magnétique chez quelqu’un qui est tranquillement confiant dans ses capacités et dans ce qu’il vend, et c’est cette personne que vous voulez être.
Manipulation des objections pour convertir ses leads
Comme toute autre facette de la vente, il existe de bonnes et de mauvaises façons de traiter les objections. Surtout, pas de panique ! Les objections ne sont pas nécessairement un monstre que vous ne pouvez pas contrôler. La plus commune d’entre elle ? « C’est trop cher ». Soyez empathique, et apportez du factuel (chiffres, statistiques etc.) par rapport à vos concurrents et argumentez sur ce que votre solution va réellement apporter à votre prospect. Si vous le faites-bien, les objections se transformeront en approbations.
Motiver et convertir les leads grâce à des témoignages clients
Les avis clients et les témoignages sont extrêmement importants pour convertir un lead. Cela peut être l’argument qui va permettre de conclure ou casser une vente. Selon un sondage de BrightLocal, 88% des clients lisent les avis en ligne pour déterminer la qualité d’une entreprise. Obtenir un avis n’est pas si difficile non plus, avec les plateformes sociales comme Facebook, Yelp, Google, etc., cela facilite plus que jamais la sollicitation et la gestion de vos avis. Les études de cas sont un autre atout important pour aider à déplacer vos prospects le long de l’entonnoir de vente. Celles-ci vont au-delà des avis pour montrer comment votre entreprise a aidé des clients dans certains secteurs avec des produits et des solutions spécifiques.
