vendredi 28 Sep .18

5 bonnes raisons d’utiliser des personas

Illustration : silhouettes

Avec l’évolution de la technologie, nous observons le développement des  stratégies marketing et commerciales. 92 % des petites entreprises auront un site web en décembre 2018.  Le ciblage des clients par les méthodes traditionnelles ne suffit plus, on emploie désormais les personas pour représenter ses différentes cibles et segmenter sa communication en fonction des différents profils. De quoi s’agit-il ? Ce sont des individus virtuels stéréotypés représentant les clients potentiels idéaux.

C’est Alan Cooper, un développeur web de renom qui en a eu l’idée en 1998. Depuis, les buyer personas sont très utilisés dans le marketing B2B. Selon le segment de clientèle auquel ils appartiennent, ces individus fictifs sont assimilés à des cibles réelles.

Voici les 5 bonnes raisons de recourir aux personas.

Les personas sont à la base de la  stratégie d’inbound marketing

Commençons par la description de l’inbound marketing afin de comprendre l’importance des personas. Par opposition à l’outbound marketing, cette stratégie marketing ne démarche pas les clients. L’inbound marketing consiste à attirer naturellement les prospects, avec des contenus optimisés et de qualité. Cette stratégie permet de générer plus de visites sur un site. À titre d’exemple, en 2017, le trafic en ligne pour MAXSEA, une entreprise de logiciel de navigation maritime, a augmenté de 144 % grâce à l’inbound marketing. Le taux de conversion du site a même atteint 9,2 %.

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Il convient toutefois de définir au préalable les cibles, afin de profiter pleinement des avantages de cette méthode. Les personas jouent un rôle important dans le ciblage des clients potentiels.

Pour atteindre ses clients, il faut savoir qui ils sont

27 % des sociétés ne ciblent pas leurs clients. C’est une erreur, car la définition des prospects est importante pour développer rapidement les activités. Pour une mise en situation réelle, créer des profils virtuels de clients potentiels est intéressant. Avouons-le : il est beaucoup plus facile de travailler sur des cibles virtuelles avec des renseignements détaillés. En d’autres termes, utiliser des personas permet d’être objectif.

Certaines entreprises associent même des photos aux profils qu’ils ont créés et entrent dans le détail des habitudes professionnelles et personnelles de leurs personas, ce qui rend l’étude encore plus précise. Les données associées aux individus virtuels créés donnent un aperçu du comportement de vos prospects. Vous avez la possibilité d’effectuer une analyse détaillée de l’impact de vos contenus et de vos outils de conversion auprès de chaque cible.

Aux personas sont souvent associés des informations comme l’âge, l’emploi, le sexe, la CSP, la ville de résidence… Ces renseignements ne sont pas figés. Ils sont très utiles dans la création des contenus d’un site et vous aident aussi à peaufiner votre stratégie marketing.

Les personas personnalisent et matérialisent donc les clients potentiels. Mais ils permettent aussi d’identifier les cibles, avec les informations qui leur sont associées. Ces clients virtuels représentent fidèlement vos clients idéaux. Ce sont en fait les individus que vous voulez atteindre et prospecter. Pour mieux vous organiser, vous pouvez créer des fiches personas et les catégoriser, selon les informations qui leur sont associées.

Textes, images, contenus audio… doivent en effet répondre aux besoins des clients potentiels. Sur la base des informations relatives à vos buyer personas, vous pouvez adapter vos contenus. Vous pouvez aussi créer des offres de produits ou de services susceptibles d’attirer vos clients finaux.

On peut se mettre à la place des clients en créant des personas

Les entreprises qui utilisent le social selling le savent : définir les leads est important. Ce n’est pas pour rien qu’on utilise les réseaux sociaux pour développer une communauté. On ne convertit pas les  prospects avec n’importe quelle stratégie. Il faut une technique gagnante qui a déjà fait ses preuves.

Prendre la place des clients est la meilleure stratégie permettant d’anticiper leurs besoins. Vous pouvez facilement vous mettre à la place de vos cibles lorsque vous avez des données précises les concernant. Toutes les informations sont exploitables. Ce n’est pas pour rien que les entreprises effectuent des veilles quotidiennes ou des tests de leurs produits et services. Certaines compagnies vont jusqu’à demander les avis des prospects sur leurs offres. Cela afin d’optimiser par rétroaction leurs offres.

Les personas permettent de se mettre dans la peau d’un client. Ces prospects fictifs ont été inventés pour mieux connaître les attentes des cibles. Ils ont été créés selon vos objectifs marketings et le marché que vous voulez cibler.

Les personas servent à optimiser des campagnes marketing

Le marketing est au cœur de toute stratégie d’attraction et de fidélisation de clients. Les personas ont été créés pour vous aider à optimiser vos campagnes marketing. Ils vous aident à tirer profit d’une campagne marketing unique et originale… Pour augmenter le taux de trafic sur un site, il faut une stratégie gagnante. Il faut anticiper les besoins de la clientèle cible.

Les personas offrent la possibilité de personnaliser vos campagnes marketing. En ayant à votre disposition des données précises, vous pouvez créer des campagnes ciblées. Grâce à cela, vous pouvez adapter votre stratégie en considérant les profils types créés. Vous pouvez même procéder à des tests sur des clients réels, après avoir vérifié l’hypothèse sur vos profils virtuels. À titre d’exemple : vous pouvez favoriser Snapchat pour une clientèle jeune bien LinkedIn pour les professionnels – les statistiques montrent que 25 % des adultes sont sur LinkedIn.

Les personas servent à optimiser les contenus de votre site web

Des contenus web riches et bien présentés attirent les internautes… puis les font rester. On sait désormais que 57 % des internautes ne conseillent pas un site internet non optimisé. 80 % des clients ne visitent pas non plus ces sites. Dans tous les cas, les informations relayées sur votre site doivent répondre aux besoins de vos cibles.

Créer des clients virtuels vous permet d’optimiser vos contenus. Les SERPs étant dynamiques, les résultats de recherche changent continuellement. En utilisant des personas, vous êtes à même de définir ce que vos clients idéaux recherchent pour attirer le « clic ». Sur la base des informations à votre disposition, vous pouvez adapter votre contenu selon leurs besoins. Cela vous permet d’optimiser votre site pour les clients réels.

Les personas servent à proposer de meilleures offres de produits et de services

D’après Marketo, 93 % les clients décident d’acheter un produit après avoir effectué une recherche sur internet. Les internautes veulent des produits et des services qui correspondent à leurs besoins. Il faut donc anticiper. Lorsque l’on connaît les besoins de ses cibles, il est bien plus facile de créer des offres qui leur sont adaptées. Vous pouvez créer des produits et services répondant à leurs exigences. Aussi, ils seront attirés par votre site et cela augmentera le nombre de vos prospects.

Les données comme l’âge, la CSP et les habitudes d’achat influent sur la préférence des clients. Vous avez la possibilité de définir ces données avec les personas. Grâce à vos clients virtuels, vous pouvez procéder à des tests et essayer plusieurs stratégies. Vous pouvez par exemple choisir divers mots clés et les tester. Les personas rentrent ainsi au cœur de votre stratégie SEO.

Créer des clients virtuels est une stratégie marketing et commerciale efficace. Définissez dès maintenant les profils de vos cibles et personnalisez vos personas. Faites preuve d’imagination dans la création des individus à étudier. Vos activités se développeront rapidement.

Buyer personas : guide pratique

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