Comment créer l’entonnoir de vente parfait ?
Convertir les prospects en clients est le graal pour toutes les entreprises. Certaines y arrivent mieux que d’autres. Comment ? Tout simplement en optimisant leur entonnoir de ventes. Dans cet article, nous allons vous définir ce qu’est un entonnoir de vente et comment faire pour le rendre aussi efficace que possible.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente exactement ?
Un entonnoir de conversion, ou entonnoir de vente, est le chemin emprunté par un prospect sur votre site et qui aboutit finalement à une conversion. Le mot entonnoir est tout simplement la forme du chemin emprunté. L’entonnoir va de l’entrée sur le site web à la conclusion de la vente. Pourquoi tout le monde ne convertit pas ? Il peut y avoir un certain nombre de raisons, allant des erreurs techniques aux déconnexions entre votre annonce et votre page de destination, etc. Chacune de ces sorties augmente votre taux de rebond et abaisse le taux de conversion. Au fur et à mesure que vous construisez votre entonnoir de conversion, vous apprendrez à identifier et à corriger ces « fuites », afin que de plus en plus de vos visiteurs deviennent des clients fidèles.
Comment fonctionne le parcours de conversion ?
Les entonnoirs de vente traditionnels sont généralement une variante de AIDA (attraction, intérêt, désir, action) mais les entonnoirs de conversion ne sont pas aussi simples et directs. Un entonnoir de conversion met davantage l’accent sur les comportements des clients, la prise en charge et la rétention à chaque étape du parcours client. D’autres questions sont posées à chaque niveau de l’entonnoir de conversion :
- Comment sensibiliser le client à notre marque ?
- Comment les séduire avec une offre irrésistible ?
- Pourquoi n’agiraient-ils pas et que pouvons-nous faire pour y remédier ?
- Comment reconnaître et anticiper leurs besoins ?
Un entonnoir de vente est plus ouvert et comprend que le véritable art de la conversion ne s’arrête pas seulement au passage en caisse. Un entonnoir de vente a une mission continue, celle d’obtenir, de conserver et de développer votre base de clients, tout en utilisant la technologie, les réseaux sociaux et d’autres outils disponibles pour répondre plus efficacement aux besoins des visiteurs. C’est le lead nurturing, le ciblage comportemental, la fidélisation, le tout réuni dans une seule stratégie marketing.
Comment créer un entonnoir de vente qui convertisse au maximum ?
Maintenant que nous avons vu ce qu’était un entonnoir de vente, voyons désormais comment en créer un le plus efficace possible :
Le rôle du site Web dans l’entonnoir de vente
La plupart des gens compliquent trop leurs sites Web. Ils offrent à leurs visiteurs des dizaines d’options, ne savent pas clairement ce qu’ils font ou qui ils servent, et parlent trop d’eux-mêmes. Créer un site Web qui vend (bien) se résume à quelques principes simples :
- Sur la page d’accueil: dites aux visiteurs qui vous êtes, ce que vous faites et qui vous aidez. Proposez-leur ensuite des appels à l’action pour en savoir plus sur vos services.
- Sur votre page à propos de nous: ne parlez pas de toute votre vie à moins qu’elle ne soit pertinente pour le personnage que vous essayez de représenter. Au lieu de cela, faites une brève histoire sur votre expérience, puis indiquez comment cette expérience vous a aidé à trouver votre façon unique d’aider votre public.
- Sur votre page de services: cette section doit expliquer la façon dont vous pouvez aider vos clients à atteindre le résultat qu’ils essaient d’atteindre. C’est tout ce qui leur importe ! Ils veulent savoir que vous savez exactement ce qu’ils veulent et avoir une solution spécifique pour les aider à atteindre leur objectif.
Vous remarquez un thème commun là-dedans ? Arrêtez de parler autant de vous et concentrez-vous sur la résolution des problèmes de vos clients.
Un document téléchargeable à forte valeur ajoutée
Plus vous éduquerez vos prospects, plus vous ferez de ventes. C’est un fait incontestable. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de créer un ebook gratuit, qui résout un problème commun de vos prospects. Il peut s’agit d’un livre blanc, d’un guide d’utilisation, d’un cas client… Du moment qu’il apporte de la valeur à vos prospects Visez en général entre 8 et 12 pages. Plus petit et il semblera trop léger. Plus grand et vous aurez du mal à amener les gens à tout lire. Dans ce rapport, vous penserez au problème le plus fréquemment rencontré par vos prospects. Vous leur dites comment le résoudre tout en expliquant en quoi votre entreprise a la solution. Ces rapports ou livre blanc sont excellents car :
- Ils sont faciles à créer: de cette façon, vous pouvez en tester plusieurs pour voir lequel a un meilleur retour de la part de votre audience.
- Ils sont faciles à consommer: cela permet à vos prospects de se familiariser avec ce que vous faites en quelques minutes seulement.
- Cela vous positionne en tant qu’autorité: si vous voulez vendre plus, vous devez vous présenter comme une autorité. Les rapports spéciaux sont un moyen fantastique d’y parvenir.
Un webinaire
Lorsque vos prospects regardent votre webinaire, vous les engagez pleinement entre 45 et 60 minutes. Cela n’a pas d’égal ou presque. Quand il s’agit de créer votre webinaire, vous devez veillez à optimiser plusieurs éléments :
- Votre accroche: votre accroche est la grande idée de votre webinaire. Les sujets que vous allez aborder ne sont pas pertinents ? Vous obtiendrez un mauvais taux d’inscription et de faibles taux de participation. Proposez un sujet pertinent et unique pour votre client idéal, et qui l’aide directement à résoudre le problème qu’il rencontre.
- Séquence d’e-mails pré-webinaire: il s’agit d’une série de 3 à 5 e-mails envoyés avant les webinaires. La plupart des gens les utilisent simplement comme rappels. Cependant, ils devraient également être utilisés pour pré-vendre vos solutions et le webinaire lui-même pour augmenter le taux de participation.
- Votre introduction: la plupart des gens passent beaucoup trop de temps à parler d’eux-mêmes. Une bonne règle d’or consiste à limiter votre introduction personnelle à 10 minutes ou moins.
- Votre contenu: votre contenu doit aider votre prospect à résoudre le plus gros problème qu’il essaie de résoudre. Vous ne voulez pas entrer trop dans les détails ici et les enliser avec des minuties. Au lieu de cela, concentrez-vous sur …
- Votre clôture: pour un fournisseur de services, vous demanderez probablement aux gens de vous contacter en remplissant un formulaire pour demander une consultation stratégique gratuite. Ne compliquez pas trop la clôture. Dites-leur simplement pourquoi ils devraient vous parler et demandez-leur de le faire !
- Séquences d’emails post-webinaire: pendant votre webinaire, soit vos prospects ne sont pas présents, soit ils assistent mais ne restent pas jusqu’à la fin, soit ils restent jusqu’à la fin mais ne convertissent pas, soit ils convertissent. Tout logiciel de webinaire automatisé vous permettra de les segmenter en fonction des actions qu’ils entreprennent. Vous créez ensuite une séquence d’emails pour chacun d’eux, en essayant de les convertir.
Comment entretenir la relation sur le long terme ?
Après environ 5 jours, les personnes qui ne se sont pas converties à partir de votre 29webinaire seront placées dans une séquence de formation à long terme. Il s’agit d’une séquence d’emails qui vous permet de rester dans l’esprit des personnes que vous savez au moins intéressées par vos services. De plus, cela vous permet de le faire d’une manière qui ajoute continuellement de la valeur, renforce votre relation et instille la confiance et l’autorité. Rappelez-vous que nombre de vos prospects investiront dans un service similaire au vôtre à un moment donné dans le futur. Pour certains, c’est 1 mois après. Pour d’autres, il faudra peut-être 5 ans. C’est pourquoi vous devez constamment rester en contact, car lorsqu’ils seront finalement prêts, ils sauront exactement à qui faire confiance.
