Lead nurturing : les workflows que vous devez absolument mettre en place
Le lead nurturing, ou couveuse de contacts, vous permet de développer le degré de maturité d’un prospect. Pour réussir à augmenter votre taux de conversion grâce à cette technique d’inbound marketing, il vous faudra mettre en place des scénarios automatisés.
Dans un précédent article, nous vous expliquions comment le lead nurturing allait améliorer votre taux de conversion. Aujourd’hui, nous allons parler de workflow !
Les workflows doivent en effet être configurés grâce à des solutions de marketing automation. Pour preuve, les marketeurs BtoB qui utilisent un logiciel de marketing automation augmentent leurs ventes de 10% en moyenne, selon un rapport de Forrester.
Voici 5 exemples concrets de scénarios que vous devez absolument mettre en place dans votre stratégie inbound de lead nurturing.
Workflow 1 – Un workflow pour les newsletters
Si vous tenez un blog d’entreprise, le premier workflow que vous devez mettre en place est l’envoi automatique de newsletters. Chaque fois que vous publiez un article, celui-ci sera envoyé automatiquement à vos abonnés, à la date et à l’heure souhaitées.
N’oubliez pas de créer également un workflow d’inscription à la newsletter pour accueillir vos nouveaux abonnés comme il se doit. Un e-mail de bienvenue est très important pour établir votre relation avec le prospect. Vous pouvez ainsi le remercier de son inscription et lui faire profiter d’une offre de bienvenue.
Workflow 2 – Segmenter et thématiser pour le lead nurturing
Segmentez votre liste de leads en définissant leurs préférences. Faites de même avec les thématiques de votre blog. Et envoyez les bons contenus aux bonnes personnes !
Si vous possédez un site e-commerce spécialisé dans les luminaires, par exemple, vous pouvez segmenter vos thématiques par produits (plafonniers, lampes de chevet, lampes de bureau, etc.), ou bien par style (scandinave, indus, etc.). Vous pouvez même créer une matrice permettant de mêler des thématiques, si un lead est intéressé par des articles sur plusieurs thématiques. Vous pouvez même leur offrir un contenu premium sur leur sujet favori, comme un livre blanc sur les univers décoratifs lagom et hygge, par exemple.
Workflow 3 – Notifier les commerciaux en interne
Certaines pages, lorsqu’elles sont visitées de manière approfondie par un lead, laissent à penser que le prospect entre en phase de décision. Si un lead a consulté vos cas clients et s’est attarder sur la page tarifs, n’attendez pas ! Un workflow doit à ce moment déclencher l’envoi d’e-mails de notifications à votre service commercial, qui peut alors réagir très vite pour convertir le prospect en client.
Workflow 4 – E-mails de réengagements et lead nurturing
Autre scénario d’importance, celui qui vous permettra de réveiller vos contacts dormants. Pour réengager un lead qui n’a pas donné de nouvelles depuis un certain laps de temps (depuis la soumission d’un formulaire, depuis sa dernière visite sur votre site, etc.), vous pouvez envoyer automatiquement un mail pour donner de vos nouvelles, et inclure une offre exclusive limitée dans le temps pour le stimuler.
Workflow 5 – Lorsqu’un prospect abandonne son panier d’achats
Le marketing automation permet également d’envoyer un e-mail de manière automatique à un prospect qui a quitté le tunnel de conversion au panier d’achats.
Un prospect qui a ajouté un produit à son panier d’achats, mais qui a quitté votre site sans avoir procédé au paiement, peut alors recevoir un e-mail de rappel, accompagné le plus souvent d’un bon de réduction pour l’inciter à terminer son cycle d’achat.
Pour comprendre toute l’importance du lead nurturing, nous vous invitons à lire notre article « Comment le lead nurturing peut-il améliorer votre taux de conversion ? ». Nous vous y expliquons en quoi cette stratégie inbound marketing favorise la conversion de vos leads.
