TOFU – MOFU -BOFU : explication des 3 étapes de l’entonnoir marketing
Non, TOFU, MOFU, BOFU n’est pas une insulte. Ce n’est pas non plus une danse d’un nouveau jeu vidéo à la mode. TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel), BOFU (bottom of the funnel) sont des abréviations pour un processus que vous connaissez déjà bien : le parcours client. Au fur et à mesure que vos clients passent du stade de la sensibilisation à vos produits/services à celui de la décision d’achat, ils posent différentes questions et adoptent différentes mentalités. Ils sont dans l’entonnoir marketing. Dans cet article, nous allons entrer dans les détails de l’entonnoir marketing et vous expliquer concrètement ce que sont TOFU, MOFU et BOFU.
L’entonnoir marketing, c’est quoi ?
En termes simples, l’entonnoir marketing est une structure que les entreprises utilisent pour transformer des prospects potentiels en clients fidèles. Il s’agit d’une visualisation de l’ensemble du processus du parcours client, de la connaissance de l’entreprise jusqu’à l’achat final.
Le cadre de l’entonnoir marketing repose sur l’idée que le nombre de personnes qu’une entreprise attire est plus important que le pourcentage de celles qui montreront un réel intérêt et deviendront des clients.
À l’instar d’un entonnoir, les spécialistes du marketing numérique tendent un large filet pour capturer autant de leads que possible, puis les nourrissent à chaque étape de leur parcours jusqu’à la décision d’achat.
Pourquoi s’intéresser à l’entonnoir marketing ?
La principale raison pour laquelle vous devriez vous intéresser à l‘entonnoir marketing est son importance dans la simplification du parcours du client. Il rend le processus facile à comprendre et à visualiser, permettant aux entreprises de cartographier chaque étape d’une campagne marketing.
L’entonnoir marketing est utile pour presque toutes les interactions avec les clients, que vous cherchiez à réaliser des ventes, à générer du trafic pour votre boutique ou à récolter des clics. Il s’agit d’un moyen efficace d’amener le client à prendre conscience de la marque, à établir un lien avec elle et à l’inciter à conclure l’achat.
Pour faciliter la compréhension de l’entonnoir marketing, voici 3 étapes clés à connaître, TOFU, MOFU, BOFU :
TOFU – Top of the funnel (haut de l’entonnoir)
Le TOFU est l’étape de sensibilisation où vous avez votre public le plus large et le plus général – vous essayez d’attirer un grand nombre de personnes qui ont un problème et qui cherchent à en savoir plus sur ce problème.
Selon Adweek, plus de 80 % des acheteurs font des recherches en ligne avant d’effectuer un achat. À ce stade, vous voulez simplement vous assurer que vous êtes leur principale source d’information. Utilisez la planification des mots-clés pour trouver des sujets et des mots-clés pour le contenu TOFU afin de vous assurer qu’il est pertinent pour votre acheteur. C’est avec ces mots-clés qu’il vous trouvera sur Internet.
Le contenu TOFU doit être purement éducatif et ne doit rien inclure qui ressemble, même vaguement, à un argumentaire de vente. L’acheteur n’est tout simplement pas prêt à en recevoir un à ce stade, car beaucoup d’entre eux essaient encore de comprendre pleinement le problème qu’ils rencontrent. Ne mentionnez donc pas votre entreprise ou votre produit. Contentez-vous de fournir des informations utiles pour répondre à sa question ou au problème qu’il rencontre.
Voici quelques idées de contenu TOFU appropriés :
- Les réseaux sociaux : Sachez sur quels réseaux se trouvent vos acheteurs et concentrez vos efforts en conséquence.
- Infographie : Proposez un format visuel pour aider les acheteurs à comprendre le problème ou la question auxquels ils sont confrontés.
- Blog : Faites votre recherche de mots-clés et créez un article de blog sur un certain sujet ou point sensible qui sera facilement trouvé par les acheteurs.
- Vidéo : Les vidéos doivent être courtes et ne doivent porter que sur le problème, et non sur votre solution.
- Questionnaire : Apprenez-en davantage sur votre acheteur en lui posant des questions sur le problème auquel il est confronté.
- Livre blanc : Créez un article plus approfondi sur le problème auquel votre acheteur est confronté.
MOFU : Middle of the funnel (milieu de l’entonnoir)
Nombreux sont ceux qui considèrent qu’il s’agit de l’étape la plus critique de l’entonnoir, car vous disposez maintenant d’une variété de prospects intéressés, que vous devez qualifier. À ce stade de considération/évaluation, les gens ont accepté qu’ils ont un problème spécifique à résoudre et recherchent activement une solution. Ils étudient différentes options et évaluent soigneusement la valeur de chacune d’entre elles.
Vous pouvez maintenant introduire votre propre produit ou service dans la discussion. Le contenu du MOFU doit continuer à éduquer, mais doit aussi expliquer pourquoi vous êtes la meilleure option pour eux. Les prospects sont chauds, alors profitez de l’occasion pour leur expliquer comment votre produit ou service peut les aider. Cette étape peut également être une bonne occasion de proposer un contenu à accès restreint pour recueillir les coordonnées des acheteurs.
Voici quelques idées de contenu MOFU :
- Blog : Répondez à une question spécifique qui se rapporte directement à votre produit ou service.
- Étude de cas : Aidez les acheteurs à voir votre produit ou service en action en démontrant les avantages qu’il a procurés à quelqu’un d’autre.
- Livre blanc : Incluez des informations détaillées sur un sujet afin d’établir pourquoi votre solution est la meilleure option.
- Webinaire : Fournissez une formation sur un sujet donné et veillez à laisser du temps pour les questions.
- Drip marketing : Créez un flux d’e-mails de maturation offrant un contenu spécifique à l’acheteur.
- Contenu guide/ How to ? « Comment faire ? » : Offrez des instructions étape par étape sur la façon de résoudre le problème.
- Comparaisons : Comparez les solutions, et non les vendeurs, à ce stade.
BOFU : Bottom of the funnel (bas de l’entonnoir)
L’étape BOFU est la plus importante mais aussi la plus satisfaisante pour vous. Vous avez maintenant un public restreint de prospects hautement qualifiés qui sont prêts à acheter. Ils ont effectué leurs recherches et sont intéressés par votre produit, mais comparent probablement aussi plusieurs autres options. Ils n’ont besoin que d’un « coup de pouce » pour prendre une décision en votre faveur.
Le contenu BOFU doit mettre en valeur votre produit, en démontrant son fonctionnement, en montrant ses caractéristiques et en soulignant les avantages spécifiques dont bénéficieront les clients. C’est le moment de montrer comment votre produit ou service résoudra leur problème, mieux que la concurrence.
Voici quelques idées de contenu BOFU :
- Démonstration du produit : Montrez aux acheteurs comment votre produit fonctionne réellement. Que ce soit sur place ou dans une vidéo, présentez les caractéristiques et reliez-les aux avantages, et montrez comment vous surpassez la concurrence.
- Comparaisons de produits : Aidez les acheteurs à comprendre où votre produit ou service est le meilleur en soulignant clairement les différences entre vous et vos concurrents.
- Essai gratuit : Vous ne savez pas tant que vous n’avez pas essayé. Permettez aux acheteurs de tester votre produit sans engagement ou avec une toute petite contrepartie.
- Témoignages et études de cas : Les témoignages de clients sont également précieux à ce stade final, car il s’agit d’un contenu qui convertit et fournit une validation de votre offre par un tiers.
Exemple concret d’entonnoir marketing
Étape TOFU de l’entonnoir : sensibilisation et attraction des clients potentiels
Dans la première phase de l’entonnoir de marketing, l’entreprise cherche à sensibiliser et attirer les clients potentiels. Utilisant son site web et son blog comme outils clés, une entreprise de cosmétiques, par exemple, publie des articles informatifs sur les avantages des produits naturels. Ce contenu web ciblé attire les prospects en quête de solutions écologiques, initiant leur parcours d’achat. En fournissant des informations utiles et pertinentes, l’entreprise établit une relation de confiance avec ses visiteurs, les incitant à explorer davantage ses produits. Cette étape est cruciale pour élargir la base de clients potentiels et pour poser les fondements d’une stratégie de marketing efficace.
Étape MOFU de l’entonnoir : engager les clients et nourrir les leads
Au milieu de l’entonnoir, la stratégie se concentre sur l’engagement des visiteurs et la conversion de ces derniers en leads qualifiés. L’entreprise propose un eBook gratuit, « Le Guide Ultime des Soins de la Peau Naturels », en échange d’une inscription à la newsletter. Ce processus de collecte d’e-mails permet non seulement de personnaliser le parcours de chaque client, mais également d’approfondir la relation avec des prospects déjà intéressés. Le contenu éducatif envoyé régulièrement via les courriels et les posts de blog aide à maintenir l’intérêt et à préparer les prospects pour l’étape suivante de l’entonnoir. Cette étape est essentielle pour transformer l’intérêt initial en intention d’achat.
Étape BOFU de l’entonnoir : conversion des prospects en clients
La dernière étape de l’entonnoir de marketing est cruciale pour transformer les prospects en clients fidèles. L’entreprise intensifie ses efforts de vente avec des campagnes ciblées, offrant des promotions personnalisées et mettant en avant des packs de produits attractifs. Ces stratégies visent à stimuler les décisions d’achat en mettant l’accent sur la valeur et la qualité des produits. Des courriels marketing, soigneusement élaborés, mettent en lumière les témoignages de clients satisfaits et des études de cas réussies, renforçant ainsi la confiance des prospects. En se concentrant sur la conversion efficace des leads en acheteurs, cette étape de l’entonnoir garantit une augmentation des ventes et consolide la base de clients de l’entreprise.
